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Visto como importante canal de negócios nos períodos de crise, quando o consumidor desaparece das concessionárias, as vendas diretas feitas pelas montadoras a frotistas, locadoras, produtores rurais e taxistas continuam ajudando a sustentar o mercado.

As vendas no varejo, para pessoas físicas, seguem perdendo terreno porque parte dos consumidores ainda não está confiante para investir em um bem caro e também porque a oferta de crédito segue com restrições.

Nos cinco primeiros meses do ano as vendas no varejo cresceram 13% ante igual período de 2017, enquanto as diretas aumentaram 21%. A participação no mercado total de automóveis e comerciais leves foi de 38,9%, a mais alta para o período desde 2003, quando a Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave) passou a divulgar esse dado.

Tradicionalmente, as vendas especiais são feitas com elevados descontos – chegam a 30%, segundo fontes do mercado –, reduzindo assim a margem de ganho das montadoras em relação aos valores obtidos no varejo por meio de revendas.

“Mesmo assim, é um mercado interessante para as montadoras para ocupar a capacidade das fábricas pois o custo da ociosidade é muito alto”, diz o executivo de uma montadora. “É um mal necessário, e mostra que o setor ainda vive uma situação de crise”. O segmento de carros opera com ociosidade próxima a 40%, o dobro do que é considerado normal.

Com exceção de 2004, quando as vendas diretas responderam por 33,2% dos negócios, nos oito anos seguintes de crescimento do mercado a participação média foi de 25%, fatia considerada “tolerável e equilibrada” pelo presidente da Fenabrave, Alarico Assumpção.

Em 2017, quando o mercado de veículos registrou o primeiro resultado positivo depois de quatro anos seguidos de queda, a fatia das vendas diretas ficou em 40% dos 2,172 milhões de automóveis e comerciais leves vendidos. Só a Localiza, maior locadora do País, adquiriu 141 mil unidades de várias marcas.

A tendência é de continuidade de alta dessa participação, o que aproximará o Brasil dos níveis de EUA e Europa, atualmente na casa dos 50%, diz Milad Kalume Neto, da consultoria Jato Dynamics. Executivos do setor ressaltam, contudo, que nesses mercados os descontos não são tão elevados como no Brasil.

Entre as razões do crescimento no País, além da lenta recuperação do varejo, está o aumento das frotas das locadoras. Segundo Lucas Brossi, da consultoria Bain & Company, há novas modalidades de locação, como para aplicativos de transporte.

Empresas também aumentaram as frotas executivas e mais pessoas recorrem à locações em viagens, afirma Brossi. No primeiro trimestre, a Localiza aumentou em 53,3% o volume de diárias de aluguel de seus carros em relação a 2017.

Para Antonio Filosa, presidente da FCA Fiat Chrysler, outro motivo do crescimento é o fato de muitas montadoras que antes atuavam pouco neste canal agora estarem participando mais ativamente. Toyota e Hyundai são exemplos.

Em 2017 e nos primeiros cinco meses deste ano a Fiat é a empresa com maior participação nas vendas diretas, de 20,4% e 19,3%, respectivamente. Coincidentemente, é a única marca que registrou queda de vendas entre as seis maiores do setor em 2017, de 4,5%.

Neste ano, a Fiat cresceu 11% até maio, mesmo porcentual da General Motors, ambas abaixo da Volkswagen, que cresceu 34,7% e tirou da Fiat a segunda posição no ranking de vendas.

O presidente da Volkswagen, Pablo Di Si, afirma que a empresa estabeleceu com as locadoras um plano bianual com limites de vendas diretas. “Podemos mudar o acordo se o mercado mudar, mas não vamos empurrar carros quando precisamos de share (participação no mercado).” Nas vendas diretas deste ano, 16,7% são da Volks e 16,8% da líder do mercado, a GM.